開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，提升分銷商質(zhì)量

　　面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)增的消費(fèi)者群體，大經(jīng)銷商最好的辦法是實(shí)現(xiàn)全面銷售。但這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，即使有可能做到，也未必能實(shí)現(xiàn)自身的收益最大化。因此，對(duì)于定位中低端的區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，通過(guò)開(kāi)發(fā)一些有實(shí)力的分銷商，利用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源來(lái)經(jīng)銷產(chǎn)品，是行之有效的戰(zhàn)略之一。

　　在此背景下，省級(jí)經(jīng)銷商可推薦一些分銷商成為地級(jí)市或省會(huì)城市的經(jīng)銷商，把企業(yè)的精力、人力、物力投入到有潛力、優(yōu)質(zhì)、可培養(yǎng)的經(jīng)銷商上，畢竟企業(yè)的發(fā)展不是靠經(jīng)銷商的數(shù)量而是質(zhì)量;可發(fā)動(dòng)新一輪的經(jīng)銷商招募計(jì)劃，調(diào)整建店投資，以更少的投資金額吸引經(jīng)銷商加入;也可協(xié)助底下經(jīng)銷商建立小型但靈活的展廳，提供適合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)模式。

　　市場(chǎng)渠道下沉 LED企業(yè)該如何渡過(guò)難關(guān)?

　　拓展隱形渠道，專注細(xì)分領(lǐng)域

　　縱觀國(guó)內(nèi)陶瓷、油漆等建材行業(yè)的品牌大公司，他們都十分重視設(shè)計(jì)師、水電工、裝修公司等與行業(yè)息息相關(guān)的隱形渠道，燈具行業(yè)也不例外。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前70%以上照明產(chǎn)品的銷量，都被隱形渠道中的各個(gè)群體所主宰。

　　如今，80、90后新生代的群體成為消費(fèi)主流，在燈具產(chǎn)品的選用上，他們更傾向依賴設(shè)計(jì)師、裝修公司的專業(yè)意見(jiàn)。尤其是這兩年，面對(duì)市場(chǎng)生意冷淡行情，設(shè)計(jì)師渠道成為獲得項(xiàng)目訂單的重要來(lái)源，變得不可或缺。

　　對(duì)于意欲渠道下沉的商家來(lái)說(shuō)，不必大規(guī)模走顯性流通渠道和傳統(tǒng)模式，可選擇打通隱形渠道，如室內(nèi)外的工程渠道，在細(xì)分領(lǐng)域以專業(yè)路線來(lái)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，避免正面的交鋒。如此一來(lái)，商家在堅(jiān)持自己核心的呈現(xiàn)與定位的同時(shí)，還在當(dāng)?shù)乩卫螛?shù)立起品牌的形象。

　　塑造區(qū)域口碑，打造精英團(tuán)隊(duì)

　　在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的三四線市場(chǎng)，許多品牌都面臨著“有了好的產(chǎn)品，卻不一定有好的銷售成績(jī)”這樣的難題。

　　因此，企業(yè)大可在重點(diǎn)縣城布局區(qū)域性的連鎖店，除了建立“以品牌連鎖為主導(dǎo)，培育縣域連鎖”的戰(zhàn)略合作，打造各地區(qū)的燈具推廣事業(yè)部外，人情營(yíng)銷打造良好的口碑，這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)顯得尤為重要。這需要企業(yè)打造一支強(qiáng)而有力的銷售團(tuán)隊(duì)，主要服務(wù)于連鎖的推廣、黃金單品的打造、消費(fèi)者粘性的培育等工作，確保產(chǎn)品進(jìn)店后的快速動(dòng)銷，以及良好快速的售后服務(wù)，從而提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。

　　【數(shù)據(jù)話事】

　　在線上批發(fā)板塊，歐式燈的采購(gòu)指數(shù)最高，其次分別為現(xiàn)代簡(jiǎn)約燈、美式燈、現(xiàn)代燈以及中式燈。不難看出，隨著80、90后消費(fèi)主力崛起，對(duì)現(xiàn)代燈尤其是簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具情有獨(dú)鐘，另外美式燈，尤其是小美式鄉(xiāng)村風(fēng)格也呈現(xiàn)崛起趨勢(shì)。

　　>>>>觀點(diǎn)連線

　　優(yōu)化資源，集中精力

　　南昌偉誠(chéng)光電總經(jīng)理鄭偉華

　　2016年，經(jīng)銷商要的不僅是廠家的產(chǎn)品，同時(shí)還需要與有能力和有思路的廠家達(dá)成合作，優(yōu)化渠道。今年，我們將主要精力放在三四線終端市場(chǎng)的推廣及資源的整合上，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌到銷售團(tuán)隊(duì)的全面提升，完成制定的銷售目標(biāo)。另外，我們還將不斷地充電，拓寬視野，積極參與行業(yè)的各大活動(dòng)，把好的理念和經(jīng)驗(yàn)“請(qǐng)”回來(lái)，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　大力發(fā)展設(shè)計(jì)師渠道

　　安徽合肥福仕照明總經(jīng)理宋恩福

　　今年，我們公司將立足根本，大力發(fā)展隱形渠道。實(shí)際上，福仕的產(chǎn)品是十分受設(shè)計(jì)師歡迎的，所以才會(huì)加大力度投入設(shè)計(jì)師渠道。今年公司會(huì)加大這方面的人員儲(chǔ)備。

　　圣大國(guó)際燈飾城是我們中國(guó)燈都直銷基地培育單位，希望古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)可以多到合肥走走，多提建議，促進(jìn)合肥燈飾行業(yè)健康發(fā)展。此外，在專注生意的同時(shí)，自己也將做好充電、不斷完善自己的準(zhǔn)備。

　　與優(yōu)秀的品牌合作實(shí)現(xiàn)雙贏

　　美的照明登封市總代理陳亞?wèn)|

　　早在三年前，我便覺(jué)得市區(qū)建材市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很大的實(shí)質(zhì)性區(qū)別，必須要有個(gè)好的品牌支撐才能做得更好，做得更強(qiáng)大。兩年前，我在鄭州各大燈飾市場(chǎng)物色品牌，偶然邂逅美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)經(jīng)理顧曾偉。之后，我開(kāi)始密切關(guān)注美的照明，并對(duì)美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)入實(shí)地考察。去年年初，我正式與美的照明河南運(yùn)營(yíng)中心達(dá)成協(xié)議，簽訂美的照明登封市總代理權(quán)。所以對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要想在三四線市場(chǎng)穩(wěn)住腳跟，也必須與優(yōu)秀的品牌合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。