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    家電市場低谷期 工廠與渠道抱團決戰終端

       2016-05-25 1580
    導讀

    進入5月,全國各地的溫度漸漸暖了起來,部分地區的火熱似乎預示著家電零售市場隨著天氣的轉變也該逐漸有起色。然而事實上,用海

     進入5月,全國各地的溫度漸漸暖了起來,部分地區的火熱似乎預示著家電零售市場隨著天氣的轉變也該逐漸有起色。然而事實上,用海爾首席張瑞敏的話說,如今的家電行業利潤薄如刀片。市場越來越難做,企業的銷售策略稍有不慎,手里的蛋糕就會被對手吃掉,如今家電市場到了真正意義上低谷期。

      這個時候,反而工廠與各個渠道之間的關系越來越緊密。

      6.18到來之際,北京亦莊京東總部到訪的企業人絡繹不絕,作為一年一度大促之一,尤其是在眼下市場低谷期,6.18的重要性對廠商不言而喻,電商和企業之間開始全力籌備這場促銷戰。

      這其中就有美的,美的集團多個事業部這段時間正在全力對接各大電商備戰6.18。顯然,電商作為不可忽視的渠道,如今對美的整個業務單元銷售的影響正在提升。“我們對電商的策略是順應趨勢,把握節奏,不同品類線上線下比例不同”,美的集團副總裁王金亮這樣告訴中國家電網記者。

      當然在美的整個渠道結構中,除了電商系統,還包括大連鎖和美的專賣店。如果說過去幾年線上銷售結構定位偏低,電商對廠家量、額以及利潤貢獻有限,但現在這種有限的作用已經改變。

      王金亮告訴記者,對美的來說,在不同的渠道里比的是誰的效率更好,目前電商、大連鎖以及傳統的專賣店,三者之間整體的效率和營銷成本都差不多,只是營銷費用構成不同。

      對電商擁抱的比較緊密的、比較典型的另一家企業是格蘭仕。格蘭仕白電銷售老總甘建國近日告訴中國家電網記者,目前電商占格蘭仕整個銷售超過50%,對格蘭仕量、額帶動較大,并且電商將是格蘭仕持續投入的渠道。

      對電商的積極擁抱,不意味著傳統渠道中的大連鎖就世風日下。雖然目前整個家電零售端線下有所萎縮,但企業對連鎖渠道的擁抱依然積極。這源于線下渠道也一改以往的被動,全面加入到了各種促銷節點,甚至搞起自己的促銷節日,典型比如國美。去年9.17國美全國門店一場內購會就創下42億交易額,廠家不會忽視這種作用。

      記者獲悉,美的空調近日就與國美達成了“倍增計劃”,雙方確定2016年,美的空調將在國美電器線下門店實現進店率100%與銷售增加100%的雙重目標,以此作為雙方今年戰略合作的重點。美的將在國美全國門店部署“國美專供機型”。其實從2016年4月1日起,國美線下門店的美的空調銷量大增70%,并創造了4.15單日交易額2.3億元的銷售峰值。

      在渠道庫存和終端的雙重壓力下,格力在去年也積極擁抱了國美和蘇寧兩大連鎖。中國家電網記者從某知情人處獲悉,去年連鎖渠道對格力貢獻了70億銷售額。當然,這次進駐大連鎖的過程中,格力比較吃虧的一點是專賣店銷售受到了影響。據上述知情人透露,在國美+蘇寧全國近3500家門店體系里,每一家連鎖店周邊就會有一家格力專賣店,去年賣場對格力空調重點促銷的同時,也讓格力專賣店生意縮水。

      在家電市場當前這種大背景下,格力對渠道依然要積極擁抱,只不過面對今年更加嚴峻的競爭形勢,格力須要做好渠道管控,避免一些激進的市場行銷策略以及由之帶來的惡果。

      擁抱是雙向的,抱團決戰終端的還有渠道方面的主動性。5月19日,國美在線在京舉辦了平臺招商大會,承諾未來3年不長點,并投入10億進行廣告引流。對于國美在線而言,面對京東、蘇寧易購等競爭對手,盡快在電商市場中做大做強的目標是明確的,對廠家擁抱的心態也更為積極。

      國美在線COO何陽青告訴中國家電網,包括京東、蘇寧以及國美在線自身,目前生意確實是越來越難做,客戶越來越難以尋找。我們投了很多廣告費,實際上流量、用戶也不像以前容易尋找。大家的經營成本確實越來越高,利潤越來越薄。

      然而對像國美蘇寧這樣的大連鎖渠道而言,全國上千家門店、倉儲中心、物流配送體系是既有的優勢。在零售端利潤越來越薄的前提下,記者進一步了解到,渠道將目光盯在了售后服務這塊市場,包括國美、蘇寧、京東等開始主動上門找上生產廠家談合作,拿到廠家的售后結算權,想要在售后服務市場中分一杯羹。

      無論廠家還是渠道,眼下共同的目標,就是讓零售這門生意能夠賺錢。可見,在將來很長一段時間里,無論廠家還是渠道,合作共贏將是雙方長期共同的目標。

     
    (文/小編)
     
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