?中國建陶行業歷經數十年風云變幻，藍海不再，陶企所面對的是競爭激烈、同質化問題嚴重、傳統渠道衰退的市場環境，產業轉型勢不可擋。

　　??從價格優勢到技術優勢，從傳統經銷商渠道到工程、設計等多元化渠道的開拓，從賣方思維到買方思維，建陶企業在這樣的時代環境下也正不斷積極變革與創新，探尋紅海之下的新出路。設計、技術、品牌等關鍵詞逐步代替價格成為企業在市場中的核心競爭力，在以“創新·體驗”為主題的第34屆佛山陶博會期間，新浪家居特別策劃深入采訪，和大咖一同探尋陶瓷產品新風向，企業發展新邏輯，產業轉型新思路。

　　??本期采訪嘉賓是廣東東鵬控股股份有限公司工程中心總經理羅勇，以下是采訪實錄：

　　??新浪家居：隨著國家房地產精裝市場的現狀，精裝率越來越高，您認為陶企應該如何尋找工程市場的突破口?

　　??羅勇：早期陶瓷企業做工程市場，大多是常規產品。可以理解為：零售賣什么工程就賣什么。但是現在不同了，工程磚就是工程功能的磚已經被行業普遍認可。以東鵬為例，我們把工程市場和傳統零售市場做了區分，有兩套不同的產品體系。不同的產品體系按照使用需求有不同的定位。

　　??對于工程市場來說，傳統工程磚就是被動接受甲方的要求。作為陶瓷企業如何主動去研究客戶，發現客戶的需求這是東鵬一直在思考的問題。零售考慮使用價值，工程端考慮的是商業價值。工程客戶希望降低采購成本，提升供應鏈效率，進而提升項目定位和價值。他們的需求就是陶瓷企業做好工程渠道的導向。

　　??新浪家居：企業要不斷創新自己的產品，那么企業的自發性創新如何跟甲方的需求進行匹配?

　　??羅勇：首先企業要主動研究客戶需求，把自身團隊按照領域進行細分。另外，要跟不同行業的設計師進行碰撞合作。對于我們的甲方，要去研究客戶的品牌調性和空間使用習慣。在設計過程中把需求前置，提供細致的整體方案。

　　??新浪家居：東鵬工程展區已經連續3年參展，本次參展的景觀磚產品，其研發的目的是什么?

　　??羅勇：陶瓷行業以前主要集中于室內裝修，如今，瓷磚已經由原來的裝飾材料進入了功能時代，這必然會導致市場細分。從美學角度來看，消費者有自己的審美，完全細分是有難度的，所以只能從個性化、差異化入手。進入功能時代后，要根據使用人群、區域、場合，來產出不同的解決方案。

　　??行業很多企業推出景觀磚，東鵬推出的景觀磚是綜合類型的。我們產品的出發點是完全基于客戶需求的。站在市場角度，真正以客戶需求為導向。很多人將工程看做精裝房市場，這個理解是比較狹隘的。工程是需要一體化解決方案的，除了內裝、公共區域，還有外墻、戶外園林……傳統思維導致很多客戶需求沒有被發掘。東鵬在十幾年前基于工程建筑的需求，不斷研發新產品，預先把握客戶需求，為客戶創造新價值。

　　??東鵬產品的特色已經不是產品厚度、顏色、材質方面了，我們真正的亮點是可以基于客戶的需求進行細分，比如車輛區域，可以分為普通車輛區域和貨車卸貨區，商場等公共空間停消防車，盲道導向……這些都是要全盤考慮的。此時，我們會把自己放在設計者的角度和使用者的角度反過來看我們的產品，做產品的開發和規劃。

　　??新浪家居：本次東鵬推出的景觀仿石磚是市場上天然花崗巖的取代產品，東鵬認為這類產品的市場前景怎樣?

　　??羅勇：城市化進程勢不可擋，城市的市場容量是無限大的，加上中國的瓷磚建筑還在擴大。傳統的戶外建筑多為石材，但是如今石材資源不允許過度開采，資源越來越少。國家出臺政策保護礦山，所以導致石材資源越來越少。從經濟學角度來說，資源少了，價格肯定上升。崇尚自然是現代人的生活方式。所以，東鵬景觀仿石磚未來前景可期。

　　??新浪家居：今年推出的新產品，未來如何在終端發力?是否有具體規劃呢?

　　??羅勇：首先針對設計院、設計單位去開展一些宣傳活動;其次專注樣板工程的打造，讓客戶看到明顯的效果。同時，也會針對客戶進行相應的推廣和互動。未來會考慮做二次開發。

　　??新浪家居：行業在發生變革，這種變革會給企業注入創新活力，您如何看待這些變革?

　　??羅勇：變革會會推動行業的轉型升級。改變了傳統的單一經銷渠道，在傳統的渠道里，陶瓷企業沒有真正接觸過消費者。其次，對于企業來說，人力模式也在改變，以前的服務對象是經銷商，現在的服務對象是用戶。C端客戶的購買是通過感性的驅動促成的，需要營造一定的營銷氛圍，需要給用戶帶來附加價值。